Человек я публичный, так что ко мне постоянно обращаются за консультациями — чужие бизнес-планы приходится читать регулярно. Интересно изучать, как российские предприниматели видят своего потенциального клиента. В 90% случаев в бизнес-планах скромно пишут: это человек в возрасте от 25 до 65 лет. Я даже специальный термин придумал — «моложавый старик». Дальше предприниматель просто берет из статистики, сколько таких людей живет в его городе, и считает, что его работа закончена, целевая группа определена.
Однажды ко мне пришел человек, который открыл магазин в промышленной зоне в небольшом городе. Предприниматель недоумевал, почему у него мало клиентов. Я спросил, что его подвигло открыть торговую точку именно там. Ответ простой: «Я здесь живу близко, мне сюда удобно ходить, а еще в нашем районе нет продовольственных магазинов, значит, мой должен пользоваться популярностью». Отличная логика. Спрашиваю: «У вас в районе, кстати, и салона Ferrari нет. Может, стоит открыть?» Он говорит, что гоночные болиды — товар дорогой и покупают их редко, продукты же нужны всегда. Пришлось ему долго объяснять, что нужны-то они всегда, но покупать их люди предпочитают там, где им удобно. А не там, куда ходит владелец бизнеса.
Недавно мне предложили площади в торговом центре на юге Москвы. Условия драконовские: аренду надо начинать платить прямо сейчас, хотя сам объект даже под крышу еще не возведен. Я этот район хорошо знаю. Прямо около метро там уже построен гигантский торговый центр, где есть «Ашан». Спрашиваю, в чем преимущества нового торгового центра для продовольственного магазина. Мне объясняют: «Мы находимся ближе к жилым массивам, следовательно, люди станут ходить к нам». Владелец центра просто не понимает, что основная масса покупателей делает покупки по пути с работы домой. Люди пойдут туда, куда ближе от метро. Новый торговый центр будет стоять полупустой, а собственник — недоумевать, почему к нему не идут люди.
Размеры бизнесов у владельца маленького магазина в регионе и владельца крупного ТЦ в Москве абсолютно разные. Но ошибка — одна. Нашим предпринимателям не хватает внимания к мелочам. Нужно смотреть и слушать, как люди ходят, говорят, покупают. Необходимо не только анализировать средний чек, но и изучать, как перемещается покупатель, где ему удобно пройти, а где нет. Без внимания к мелочам невозможно понять клиента и создать успешный бизнес.
По материалам: zautra.by