Целью любых переговоров является достижение выгоды. Для достижения поставленных задач необходимо четко определить критерии будущего сотрудничества (по крайней мере, на начальном этапе).
Что предложить потенциальному партнеру и в то же время не уменьшить значимость и объем собственной выгоды?
Процесс подготовки к переговорам целесообразнее разделить на три составляющие.
1. Определение собственной выгоды;
2. Что интересно собеседнику?
3. Сопоставление условий сделки и аргументация выгодности сотрудничества.
Определение собственной выгоды.
Необходимость ведения переговоров обусловлена наличием заинтересованности в достижении какого-либо результата (заключение контракта на выгодных условиях, повышение стоимости и количественной составляющей реализуемой продукции, улучшение качества сотрудничества и т.д.).
На что необходимо обратить внимание при подготовке к переговорам и определении собственной выгоды.
Наиболее важным в любых переговорах является долгосрочное сотрудничество и, конечно же, цена договора. В первую очередь необходимо сформировать ценовые пределы заинтересованности. Ниже минимального предела опускаться не стоит по той причине, что данная цена обеспечивает рентабельность сотрудничества. Однако не стоит забывать о главной составляющей бизнеса – прибыли. В минимальную цену должны быть включены, помимо прибыли и возможные непредвиденные расходы.
Таким образом, определенный максимум позволит сформировать наиболее благоприятную обстановку, а минимум ограничит от присвоения сделке статуса кабальности.
Определение ценовых пределов сделки положительно сказывается на гибкости переговоров. Минимальный предел позволит сконцентрироваться на обсуждении вариантов сотрудничества без потери собственной выгоды.