Эффективное проведение переговоров во много зависит от степени осведомленности о намерениях предполагаемого партнера.
Какие выгоды партнер стремиться получить? Какой минимальный и максимальный бюджет? Предполагаются ли долгосрочные партнерские отношения?
В поисках ответов на указанные вопросы следует понять, на что рассчитывает собеседник.
Практика показывает, что вопрос конкурентной цены договора не всегда носит приоритетный характер. Во многом интерес порождается уверенность в партнере, качестве продукции, более выгодных и удобных формах сотрудничества.
Перед началом переговоров необходимо провести сбор и анализ информации о потенциальном партнере. Чем больше сведений собрано, тем увереннее и эффективнее пройдут переговоры. Необходимые сведения находятся в открытом доступе (офис компании, конкуренты, партнеры).
Анализируя полученные сведения, для ясного представления и моделирования предполагаемых переговоров необходимо распределить возможные выгоды для каждого из участников. При этом не стоит забывать о предложениях конкурентов. Моделирование переговоров должно проходить в обстановке, максимально приближенной к реальности. Сопоставив собственные предложения с предложениями конкурентов и условиями предполагаемого партнера можно приступать к разработке стратегии отстаивания собственной выгоды.
Выявление взаимовыгодных условий сотрудничества и грамотная (обоснованная) аргументация позиции – наиболее важные этапы при подготовке к переговорам.
Однако необходимо помнить и о сопутствующих факторах (работа с возражениями, внешний вид, обстановка, комфорт собеседника). Практика показала, что эмоциональное и физиологическое состояние собеседника может привнести в процесс переговоров неожиданные моменты. К подобным поворотам необходимо готовить и не целесообразно упускать их при подготовке к переговорам.