Очередная ошибка – не знание потенциального клиента. Отсутствие информации о потребителе порождает ряд непреодолимых сложностей в бизнесе. Выпуск не конкурентной продукции и предоставление услуг, спрос на которые не позволит покрыть затраты. Многие предприятия задумываются о сбыте продукции не на стадии планирования и проектной разработки, а когда продукция поступает на склад.
Первоочередная цель бизнеса – увеличение прибыли путем повышения уровня и качества предоставляемых услуг и выпускаемой продукции. А как можно модернизировать производство, повышать конкурентоспособность продукции при полном отсутствии информации о клиенте, о спросе? Когда именно потребитель приносить долгожданные денежные средства.
Как работает подавляющее большинство маркетинговых отделов:
• Разрабатывается база «потенциальных клиентов». Просто список компаний с контактными данными;
• Разрабатывается коммерческое предложение. Чаще всего, общее для всего списка;
• Осуществляется телефонный спам списка;
• Осуществляется почтовая рассылка коммерческого предложения.
Эффективность подобной работы не приносит желаемого результата. Подобная система отвлекает от основных обязанностей «потенциального клиента», вызывает раздражение и негативное впечатление о фирме, предлагающей свои услуги. Результат во много зависит от убедительности и настойчивости менеджера и заманчивости содержания коммерческого предложения. Вместе с тем, затраты на подобную работу во многих случаях не покрываются заключенными договорами.
Подобная работа отдела маркетинга наблюдается практически в каждой третьей компании. Сотрудники данных фирм отправляют сообщения разным людям, фирмам, организациям. Однако они не имеют представления о том, куда, и зачем направлены эти сообщения, характер и цель сообщений, нужны ли они адресату.
Достижение цели увеличения продаж не может базироваться на увеличении расходов фирмы. Особенно в тех случаях, когда расходы не являются неотъемлемым, краткосрочным элементом стратегии развития компании.